【職場攻略】大家都聽過少說話多做事是職場生存之道，最近芝加哥大學研究發現，sales少說話能增加交易成功機會！《香港財經時報》整合幾個銷售必勝法。

職場攻略｜銷售人員少說話可增加交易成功程度

最近芝加哥大學布思商學院的博士畢業生李希琳，學院的教授Christopher K. Hsee與Ed O’Brien表示，銷售人員向買家透露更多資訊以及更好的選擇，有可能突出事物本來的負面因素。而這個情況稱為「上行反事實資訊」（upward counterfactual information，UCI）。相反，如果在銷售過程中少說話，或者不會破壞消費者對產品的評價。

賣家提供UCI會突顯存在的缺陷

芝加哥大學布思商學院研究人員進行一系列8個實驗，發現賣家（銷售人員）時常希望提供UCI，但這樣做會突出現存的缺陷，並產生和預期相反的效果。由於銷售經紀比潛在買家更了解產品特徵、具備更多資訊，思維上的差異可導致賣家提供UCI，破壞消費者對產品的評價。

銷售人員應先考慮消費者對產品知識

另外，研究團隊亦發現對產品有更深入認識的消費者，相對較少受到UCI的負面影響，因為他們會更容易想像產品更具吸引力的狀態。他們亦指，研究結果說明市場營銷人員在決定應否分享UCI時，應該對消費者知識和現存缺陷的嚴重性增強敏感度。

4個sales必勝法一覽

  1. 放眼整片森林，尋找下一個交易的機會
  2. 直接了當銷售產品
  3. 一開始認定會交易成功
  4. 被拒絕都要淡定應對

1. 放眼整片森林，尋找下一個交易的機會

銷售顧問Peter Kazanjy在《建立銷售》（Founding Sales）一書中提到幾個正確的銷售心態，第一個是「放眼整片森林，尋找下一個交易的機會」。他說到，銷售人員應抱持正面思維，如果眼前的交易停滯不前、眼前的客戶看起來不適合自己的產品，就應該不要浪費時間，放眼整片樹林，再尋找下一個成交的機會。重要的是，時間是最稀少的資源，賣家必須用最多的時間耕耘最好的機會。

2. 直接了當銷售產品

上文提到「少說話，多做事」是其中一個重要的銷售策略。Peter Kazanjy提出的這個技巧也跟UCI有點類似。Peter Kazanjy認為，在銷售領域上，委婉而迂迴的談話藝術實在不管用，想取得勝利，就要思考產品可以解決顧客的問題嗎？你想要解決這個問題嗎？專業的銷售人員總是能夠直接問出這類問題。而直接了當銷售產品，既珍惜自己時間，也尊重客人的時間。

3. 一開始認定會交易成功

銷售人員在每次對話都相信對方遲早會成為顧客，這種信念能幫助自己達成4件事：

  • 把對話的框架放在「何時」會成交，而非「是否」會成交，就會自然扮演對方的顧問，關注對方事業的需求和問題；
  • 增加信心。一個自覺有求於人的銷售人員，無法成為無所畏懼的專家；
  • 為你與潛在顧客持續的關係建立基礎。即使這次不能成交，也都是在為下一次的成功作準備；
  • 強迫自己做紀錄，因為你相信會成交，他會成為你的客戶，所以你更會用心建檔和做筆記。

4. 被拒絕都要淡定應對

作為銷售人員，必須具備兩種心態，一是信心滿滿認為自己能成交；二是即使沒有成立，都要淡定應對。不要將別人對自己的拒絕，當作對產品的否定。而記錄每一次無法成交的原因，都有助於產品改良改進，也有助於你下一次的顧客拜訪時調整焦點。另外，也要誠實地面對失敗的原因，為什麼會敗給競爭者？是因為沒有好好追蹤顧客動態？還是產品本身有缺陷？

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