職場攻略｜林盛斌Bob拆解「顧客金字塔」

職場攻略｜市場日日變動，「供應」與「需求」的平衡點在哪裡？作為商家、生意人、甚至前線銷售員，如何更有效率地說服、吸引更多客戶需求？藝人林盛斌Bob近日在Youtube頻道「Bobtivation」拆解「顧客金字塔」要點，教你如何掌握客人的種類和喜好，用一招吸引多5倍潛在客戶！

職場攻略｜吸客要「吸啱客」

林盛斌說，無論是做生意、做銷售的人士，都希望多吸引一些客戶，來為自己的事業增值。實行計劃時，有一個重點必須要留意，那就是「吸引客戶」是不夠的，還要「吸引對的客戶」。

職場攻略｜1個銷售常犯錯誤

林盛斌指，做生意和銷售的朋友經常會犯一個小錯誤，那就是過於著重將自己的產品推銷給「頂層客戶」。這些客戶往往位於「顧客金字塔」的頂端位置，人數最少。

職場攻略｜顧客金字塔是甚麼？

所謂的「顧客金字塔」，是一種將客群根據種類和人數，劃分成不同層級的分類方法：

	客戶種類	人數佔比
1（最頂層）	主動客戶	3％
2	被動客戶	7％
3	Warm Market	25％
4	難以打動	30％
5（最底層）	非目標客戶	35％

顧客金字塔｜1. 主動客戶

林盛斌說，根據不同調查和研究的統計，在任何一個地方、任何一個市場，真正對一樣產品或服務有興趣、擁有很大購買慾的客戶族群，其實只有3%。而很多人正正犯了花最多的時間和心力，處理這3%人口，而忽略了其他97％沒有即時購買慾的人。

顧客金字塔｜2. 被動客戶

位於第2層的「被動客戶」，人數約佔7％，是指那些不抗拒產品及有購買潛力的客人。他們或者對一項產品有少量興趣，徘徊在等待銷售人員接近和介紹、解答疑問的購買邊緣狀態。

顧客金字塔｜3. Warm Market

第3層的「Warm Market」客戶人數佔比再多一些，他們是有機會對產品有需求、被說服購買產品的人口，不過，他們的需求未必是即時的，可以視為「未來客戶」，銷售員要在合適的時機，使用對的方法來吸引。

顧客金字塔｜4. 「難以打動」

市場上有30%的人，從未考慮購買一樣產品，也對其沒有興趣。他們目身對那項產品並沒有任何想法，對銷售員而言是較難處理的客群。

顧客金字塔｜5. 非目標客戶

最後，有大約35%的人，是永遠不會購買該項產品的族群。比如說，對凍肉商而言，素食者就屬於這批「非目標客戶」，無論產品的品質有多高、服務多好，他們都不會有興趣，也就都不會購買。

職場攻略｜認清上層顧客

林盛斌以地產代理為例，在物業市場中，約有3％的主動客戶是非常希望置業買樓的，他們也很需要地產代理介紹物業的服務。而金字塔往下的7%被動客戶，就是正在考慮、心中抱有很多疑慮的人，只要能解決這些問題，他們是很有機會消費的。

職場攻略｜勿看漏不主動的客群

到了第3層的25％，他們是一批沒有考慮置業、搬家或買樓收租的人，可能是由於沒有足夠資金；若然有人可以向他們提供一個好的「offer」（如價格），他們會很細心、認真地思考，仍然有成交機會。

職場攻略｜難以說服的非目標客戶

最後，位於低層的30%難以打動的顧客，以及35%非目標客戶，基本上是完全沒有考慮買樓的問題，就算有再好的價格和物業，他們對買樓都沒有需求，自然就難以說服入市。

職場攻略｜隨時「篩走」大半顧客

林盛斌指，大多數的銷售人員，只會著重於最頂兩層的顧客，而忽略了「有機會」說服的第3、4層客戶，不去進行溝通，換言之是放棄了與他們交往的機會，即變相失去55%潛在顧客。

職場攻略｜如何擴大市場佔有率？

認識完這5類客，接下來就是要學生打動潛在客戶。林盛斌說，只要活用一招，就很有可能打動約55%原先對產品不太感興趣的人，繼而令他們停留，願意了解這個市場的產品。這一招就是預先提供福利及價值予客戶。

職場攻略｜以真實體驗打動潛在客戶

以售賣香水為例，若只是一味向客戶輸出香水產地、品質、某名人代言使用等概念，就只能吸引到頂層10%對產品本身已較有興趣的客群。再往下的大部份人，其實本身並無購買及使用香水的必要，這時可以用真實體驗來打動他們。

職場攻略｜直接體驗印象最深刻

推售香水，可以直接讓顧客試用；推售食物、飲料，就讓客人試食、試飲。而服務和無形的產品，也一樣可以進行體驗。林盛斌說，這55%客群未必會即時購買產品，但只要預先提供了所謂的客戶福利，他們就會記得，更有機會回到這個市場當中。

職場攻略｜Bob分享親身經歷

林盛斌又分享自己的經驗，他在過去一年，接獲約10個有關激勵演講、正向思維等分享工作，而這正是因為他的不同的社交媒體如Facebook、YouTube上免費提供了一些體驗，來證明他懂得向大家分享相關資訊，包括克服困難、處理問題的方法等。

職場攻略｜成功接觸到更多客戶的原理

林盛斌說，這個方法就如主動向客戶提供「sample」（樣本），向客戶證明產品的品質，所以當有公司或團隊需要請人進行有關的分享時，自然就會想邀請他，這就是他將市場擴闊至其餘55%客戶的方法。

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職場攻略｜林盛斌Bob拆解「顧客金字塔」｜1招吸引多5倍客｜做生意、銷售、保險與地產代理都適用