香港保險市場競爭熾熱，要在群雄並立的格局中持續突圍，人才始終是決定成敗的關鍵。 香港永明金融 首席代理分銷戰略及發展總監 田宇軒 （Mark）近日接受訪問，剖釋公司如何在短短兩年間，將理財顧問團隊從2024年的2,600人拓展至近日突破4,000人，並矢志在2027年底前邁向5,000人的里程。他強調數字從來只是表徵，真正支撐團隊長遠發展的，是背後一整套策略思維、企業文化與核心價值觀。
5,000人目標：增長背後的邏輯
回望團隊規模的躍升，田宇軒首先將功勞歸於內部團隊的齊心協力。「這個旅程並不容易，是大家一同走過來的。」他補充，增長本身同時印證了市場與客戶的認同。隨著香港作為國際金融中心及風險管理樞紐的地位持續強化，大眾在人壽保障、財富管理及各式風險規劃上的需求依然有增無減。
面對市場需求，Sun Life永明訂下清晰的短期目標：2027年底前將理財顧問團隊擴展至5,000人。田宇軒解釋，這個目標並非憑空制定，而是基於對市場需求的判斷。
多元共融的招募策略：不限背景 廣納百川
近年，香港經濟對中國內地的依賴程度顯著加深，被問及招募理財顧問時會否偏好內地背景的人才，田宇軒明確表示「並不會」。他指出，香港客戶來源非常多元，除了本地及內地客戶，還有來自台灣、日本、新加坡、東南亞，甚至歐美的客戶來港進行資產配置與風險管理。因此，理財顧問團隊的背景亦需多元化，才能有效對接不同客戶的需求。
田宇軒透露，Sun Life永明現時約一半新招募的顧問來自香港本地，另一半則有內地背景，當中涵蓋不同來港渠道的專業人才，而透過「高才通」計劃入職的人數僅佔其中一小部分。他強調團隊的國際化程度很高，顧問背景包括香港、內地、法國及東南亞地區，甚至有不諳中文的同事。
「早於清朝時期已進入內地市場」
田宇軒舉例，公司最資深的理財顧問之一，便是有48年經驗、印度背景的同事。「這說明我們是一家擁有160年歷史的跨國企業，在香港市場亦邁向135周年，早於清朝時期已進入內地市場，這份全球視野與歷史底蘊，是我們的重要優勢。」
Sun Life永明為慶祝理財顧問團隊突破4,000人，同時團隊於百萬圓桌會 (MDRT) 人數錄得超過36%的顯著增長，並成為全港唯一連續三年增長率超過20%的保險公司，剛於7月底舉辦「天星小輪免費乘搭日」與市民同樂；同時積極透過「永明關愛義工團」回饋社會。
全方位賦能：從根源堵截人才流失
前線員工流失率高是行業長期面對的挑戰。田宇軒認為，過去理財顧問離職率高，很多時候是因為他們未能獲得足夠的支援來應付工作需要。為此，Sun Life永明在招募時便清楚展示平台的支援配套，讓新入職者知道公司能如何協助他們發展事業。
Sun Life永明針對不同背景的人才推出專屬發展計劃，例如為具銀行及金融背景人士而設的「Bank Elite傲世菁英發展計劃」，以及為畢業生及無保險經驗者而設的「永明才俊學院」（BrighterGen Academy），成為永明才俊學院一份子後，將會獲得一系列度身訂造的培訓及適時支援，助新人逐步建立事業。田宇軒表示，銀行業近年出現裁員潮，永明作為負責任的企業，也希望吸納這些人才，讓他們在保險業繼續發揮所長。
銀髮經濟：從售賣產品到規劃人生
香港人口老化問題嚴峻，政府統計處預測，至2043年每三名港人便有多於一名是長者；撇除外籍家庭傭工，65歲及以上長者的比例推算將由2021年的20.5%上升至2046年的36.0%。人口老化是挑戰，也是機遇，銀髮經濟成為保險業的重要商機。田宇軒指出，香港在養老需求方面走在全中國最前端，未來大灣區及其他地區的老齡化趨勢，也會參考香港的經驗。
Sun Life永明早於5、6年前已在強積金（MPF）市場推出「收入基金」（Income Fund），讓退休人士無需提取資金後再自行投資，而是直接在MPF平台內獲取利息收入。
此外，Sun Life永明近年主力推動「退休規劃專家」專業定位、360退休策劃平台、退「優」四合院概念及銀髮經濟，而樂齡規劃師則屬於公司「永明專屬財管發展階梯」的一部分，目的是培育理財顧問在退休及長壽規劃領域的專業能力。此舉希望顧問能夠由單一保險產品銷售，提升至退休收入、健康保障、財富管理及傳承等全方位規劃能力。田宇軒強調，退休需求從來不止於一份產品，而是一整套配套方案。
Sun Life永明早前於會展舉辦《退「優」四合院高峰會》，活動吸引超過1800位客戶及理財顧問出席，公司於會上分享對「銀髮經濟」的前瞻佈局，以及如何積極投放資源產品創新及培育專業人才。
理財顧問的CPI價值主張：協作、創新、彰顯價值
Sun Life永明更積極推動理財顧問團隊建立「CPI」價值主張—— C 代表Collaborative（協作共贏）， P 代表Progressive（突破創新）， I 代表Impactful（彰顯價值）。
田宇軒表示，理財顧問需要突破自我，從以往單純的產品銷售，轉型為填補客戶需求的專業規劃者，從而在社會上彰顯更大的價值。他亦指出，客戶信任是理財顧問工作的基石，而要建立信任，除了專業知識，還需要有效的認證與市場教育。樂齡規劃師的認證，正正有助搭建客戶與顧問之間的信任橋樑。
科技賦能：AI是助手 不是取代者
面對人工智能（AI）的急速發展，有聲音質疑理財顧問的角色會否被取代。田宇軒認為，AI與科技是賦能工具，而非替代品。Sun Life永明近年推出的一站式數碼工作平台「Advisor Workbench」及人工智能助手「Advisor Buddy」，便是以科技提升顧問工作效率的具體例子。
Advisor Workbench將原本分散於11個不同系統的功能整合至單一平台，大幅減少顧問在不同系統之間切換的時間，保單提交時間亦縮短了三分之二，目前已有超過60個工作流程實現自動化，顧問使用率高達98%。而Advisor Buddy則是一個生成式AI平台，能快速回應產品、保單及營運相關查詢，至今已處理超過78,500個查詢，使用率超過70%，滿意度達99.5%。
田宇軒分享了一個小故事：他曾與公司一位頂尖理財顧問討論AI的影響，對方只說了一句：「我的客戶願意把一億交給我規劃，但不會交給AI。」因為客戶重視的是十數年來建立的信任與關係，出了問題，最終還是要找「人」負責。這正說明了科技無法取代的，是理財顧問的溫度與真誠。
展望未來：持續擴展 以人為本
展望未來，田宇軒表示永明將繼續在短期內以AI賦能吸引金融業精英加入，中期則集中發展銀髮經濟市場，長期則配合國家整體發展戰略，協助香港在中國的金融體系中發揮更關鍵的角色。
對於有志投身理財顧問行業的新人，田宇軒給予三點建議：
- 第一，選擇保險這個行業絕對不會錯，因為它是金融風險管理中不可或缺的一環；
- 第二，選擇歷史悠久、財務穩健的機構，永明160年的全球歷史、頂尖的財務評級及約9萬億港幣的全球資產管理規模，都是強大的信心保證；
- 第三，選擇能提供成功案例與配套支援的平台，讓新人看到與自己背景相似的同事也能成功，自然能消除疑慮，安心發展事業。
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