北京時間5月6日，跟誰學（GSX.US）公佈了截至2020年3月31日的第一季度財務報告，同時宣布了其股票回購計劃。

財報發布後，跟誰學董事長兼首席執行官陳向東，首席財務官沈楠，以及投資者關係總監Sandy Qin出席了隨後舉行的財報電話會議，解讀財報要點，回答了投資者的提問並對做空報告作出了部分回應。

會議紀要

跟誰學董事長兼首席執行官陳向東表示，2020年一季度，公司再一次實現了穩健快速的增長，包括連續第七個季度實現GAAP盈利，連續第八個季度實現非GAAP盈利。第四季度付費招生人數為77.4萬，是去年同期的4.1倍。

首席財務官沈楠表示，K-12課程的收入主要來自高途課堂和跟誰學這兩個品牌，在一季度同比增長448%至11.2億元人民幣，占淨營收的86%。預計K-12收入佔比將繼續擴大，成為公司的主要收入來源。

然而，K-12業務的學費收入卻呈現出明顯的季節性。通常情況下，大部分的留存學生是在第二和第四季度，而大部分的新生招生是在第一和第三季度。

2020年一季度，我們與百家視聯、百家云圖均未發生關聯方交易。至於北京優聯環球，也就是我們的關聯方，我們在2020年第一季度支付了其32.7萬元人民幣的服務費，占淨營收的0.025%。

在下載量上我們要重申的是，根據QuestMobile的數據，2019年下半年以來，高途課堂和跟誰學APP的下載量總和一直位於國內課輔軟件前列。請不要把我們和其他無關的APP進行比較，這樣做是非常不專業的。高途課堂在2019年為我們的K-12課堂收入貢獻了69.34%，接近70%。

我們還宣布了一個為期兩年、金額高達1.5億美元的股票回購計劃。我們下一季度的收入指引是15.26億元人民幣到15.56億元人民幣之間，同比增長331%至340%。

問答環節

問：問題有三，第一個問題是關於銷售和營銷支出。我想知道品牌支出占到跟誰學銷售和營銷支出的比例是多少，未來有什麼計劃？

第二個問題，我想問一下老客戶轉介紹新客戶的情況。有沒有什麼相關的激勵機製或者數據可以跟大家分享一下，比如說轉介紹率？

然後第三點，管理層提到輔導老師是服務中最重要的一個環節，你們也提高了輔導老師的報酬。我看到一些消息，說你們今年計劃招聘超過1萬名輔導老師。能否請您對這個計劃發表一下看法？還有，你們對現有輔導老師的留用率預期是多少？

答：銷售和營銷費用是與我們的學費收入有關，而學費收入將在未來三到六個月內確認為收入。銷售和營銷費用，正如我剛才提到的，是去年同期的7倍多。但是我們也觀察到，我們的學費收入也同比增長了很多。

一季度，我們的學費收入已經達到了13.7億元人民幣。而且我們從資本市場上聽說，其實在所有的在線直播大課教育課程提供商中，這也是最高的。尤其是K-12的學生，他們在第二季度和第三季度會給我們帶來更多的毛刷單和收入。所以我們一直以來的信念是，我們為每一位學生提供滿意的服務。

儘管本季度，我們提供了免費課程，並捐贈了一些常規課程，但這些努力實際上降低了我們的總支出，增加了更多的成本和支出，但我們仍然看到我們的淨利潤增長很快。

所以，在公共衛生事件爆發之後，很多家長都選擇了宅在家裡。這為我們提供了一個很好的機會，我們很高興地看到，在第一季度，我們的銷售和營銷給我們帶來了非常顯著的業績。

第一季度，大家去看一下付費報名的時候，其實大部分都是第一次報名的用戶。而且我們相信這個價值會給我們帶來第二季度和第三季度的收入保障，幫助我們在接下來的幾個季度取得理想的業績。

當我們在跟誰學積累了越來越多的學生，且品牌知名度越來越高的時候，我們確實注意到很多新入學的學生來自於口碑推薦。但是到現在為止，我們不能公開這個數據，因為市場上沒有一個統一的計算方式。

至於你提到的我們計劃招聘1萬名輔導老師的事情，我們是根據我們目前的部分增長的費用來做這個計劃的。在一季度，大家可以看到，其實我們的收入和毛單量，我們的收入和毛單量同比增長還是接近400%。所以這就是為什麼我們要按照我們的計劃執行。

而我喜歡你提到輔導老師的留用率，因為當我們做教育行業的時候，從某種意義上說，它是順應人的成長的。而我們關注的人有兩類：一類是學生的成長；另一類是我們的導師的成長。

而對於學生的成長，我們看重的關鍵指標還是留存率。對於輔導員來說，也是一樣的，同樣是留存率。而且我們很自豪的說，我們的輔導老師的留存率其實是領先於行業的。

那麼，當我們把今年一季度和去年相比，為什麼我們會有這麼大的信心去擴大客戶收購的投入呢？這個決定是基於兩個原因；第一，因為公共衛生事件的爆發，我們準確的算出了很多學生和家長；一季度的時候，他們都是待在家裡。

而且我們觀察到，我們很多的運營指標都達到了歷史的高點，比如說學生的課堂注意力的集中度和他們完成課程的方式，還有作業的提交率和他們的反饋率，還有淨升分，這些指標都達到了歷史的高點。

而我們抓住這個，是因為有機會增加我們的獲客量。而基於這一點，我們注意到，對於Q1來說，新的學生，作為第一次的用戶，加入我們的平台學習之後，這個4月份其實是我們今年最重要的月份，也是我們做留存的第一個重要月份。

而且因為我們監測到很多運營指標一直表現很好，所以我們非常有信心，在4月份我們會達到一個很好的留存率。在此基礎上，我們增加了我們的銷售和營銷支出。

第二個原因是我們對擴大銷售利潤率有信心，因為從去年開始，我們一直在不斷地提升我們的組織能力，嘗試著重新梳理和培養我們的人才和專業人才。我們培養和儲備了很多真正優秀的導師，這些實際上在第一季度給我們帶來了回報。

如果我們看一下去年2019年的第一季度，我們的導師規模有限，這並不能支撐起非常大規模的銷售和營銷投入，還將帶來資金的浪費。

但是今年，因為我們有一個真正強大的供應鍊和人才，專業的人才已經在那裡，支持這種大規模的銷售和營銷，這就是我們做這個決定的原因。

而現在，銷售方面對我們全年收入的普遍預計是60億人民幣左右。而根據我們一季度的營收和我們二季度的指導意見，實際上在今年上半年，我們已經可以達到28億人民幣左右，甚至更多。

所以說，對於第一季度來說，已經作為我們課程的首次用戶，實際上為我們的營收增長打下了堅實的基礎，不僅是上半年，也是今年下半年的營收增長。

問：有兩個問題。第一個問題是關於第二季度和第三季度的課程重新安排的問題，實際上由於寒假推遲了一個月，這樣可能會使第二季度有更多的時間，但同時也縮短了暑假。那麼，我們會不會在6月份有額外的課程？還有，暑假期間，我們將如何繼續安排課程？

第二個問題是關於學生的分類問題。我們現在知道，現在小學生在招生中貢獻了最大的一部分。能不能跟我們分享一下小學、中學和高中的招生和收入的分類，以及這三個部分利潤率的差異？

答：對於你的第一個問題，基本上各省都已經公佈了孩子們的返校時間，現在國內的一切都在恢復正常。而且從目前來看，高考已經推遲到7月份了，跟誰學很有可能也會按照這個時間表來。因此，我們在上半年的課程安排上也一直在調整。

比如高中課程，以前我們把高中生的課程安排在兩個時間段，特別是高三的學生，現在我們可以調整為每週一節課，這樣可以更好地調整他們回校的節奏。另外，我們還可以增加一些短期的課程，在考試前提升他們的知識水平。

並且，我們會根據學生的喜好採取相應的行動去迎合他們。根據我們看到的所有課程表，暑假的時間被擠到了六週左右。

暑假從7月中旬開始，到8月底結束。但好的是，所有的不確定性已經被消除，清晰度非常高。而且對於在線教育公司來說，我們總是有更多的靈活性，我們會根據具體的市場情況來調整我們提供的課程。並且很有可能會同時接待更多的學生。

這對在線教育公司來說也是一個挑戰，因為這對我們的組織能力，我們的供應鏈，以及在這麼短的時間內提供真正優良服務的能力是一個很大的考驗。

但我們覺得我們有這麼多的靈活性，還是可以抓住這個機會，不斷地吸引學生，幫助他們從線下遷移到線上。

而你的第二個問題是關於我們的小學、初中、高中的部分。所以，在剛才的發言中也提到了，一季度小學的收入增速還是遠遠高於其他細分市場的整體增速。

因為我們一直認為，小學是一個重點細分市場，它的生源最多，滲透率較低，客戶生命週期較長，市場潛力較大。

另外，這一代的家長對在線教育也是比較開放的。這也是為什麼我們一直認為小學階段的細分市場對於我們的品牌推廣有更多的戰略意義。

而這一季度，小學板塊的學費收入在我們所有的K-12板塊中頭一次排名第一。並且，同期入學的學生人數也遠遠超過了其他板塊。

所以，在未來的發展中，我們會繼續改進我們的課程開發、教師招聘和小學部的培訓。

問：第一個問題主要是關於老師和助教方面的問題。能不能跟我們分享一下最新的教師和教學助理的人數？第二，在教師監管方面，能不能介紹一下關於教師和教助的最新許可要求？第三，我注意到你們的課程平均工資在這一季度增加了不少。能不能讓我們了解一下未來平均工資的趨勢？

答：我可能沒有足夠的時間來回答你的所有問題。因此我只能回答第一個問題。教師和輔導員的人數，到現在為止，我們的僱員已經超過1萬人。

而實際上，在公共衛生事件期間，實際上給我們提供了很多過去無法想像的招聘機會。一個是因為我們的公司規模變大了，吸引力變強了。另外一個是因為像好的機會--工作崗位或者是市場上的機會非常有限。所以，這也是為什麼我們有點像抓住黃金期，招到更多我們真正喜歡的、真正引以為豪的人才。

而對於老師和助教，剛才我們也提到了，我們實際上提高了助教的薪酬。投資人可能會擔心毛利率的問題，如果我們提高了助教的補償標準，會不會降低毛利潤率。而根據我們的觀察，在我們提高了助教的報酬之後，基本上我們可以把所有的優秀助教都請來了。

而且即使對於老師來說，以前他們是一對一教學，或者說是小班教學，但是現在他們都加入到我們這裡來做輔導老師了。也正是因為這樣，才給我們的學生提供了更好的學習體驗。而且從長遠來看，他們會幫助我們提高學生的留存率。所以，這也是我們一直以來吸引優秀人才的策略。

我們也想藉這個機會，快速談一談我們對最近針對我們的做空報告的電話採訪錄音的不同意見。

其實，在中國刷單是違法的。很難想像，一個犯罪分子可以多打一個電話來冒這個險，而且沒有明顯的利益，並且採訪的內容和我們的實際操作完全不一樣。

比如說，錄音中說，因為公共衛生事件停止了刷單。但是如果你能看出來，我們一季度和二季度的增長還是非常快的。

而且我們2019年的ROI(投資收益率)總體為3.2%。我們想不通如何通過刷單就能提高ROI並使其大於1。在我們已經把大班分成幾個小班，由導師主持，像其他公司在做的行業內的提升學習體驗的情況下。

這樣基本上除了小班課之外，你就看不到其他學員了。所以，錄音中提到的很多東西都是沒有意義的。我們高度懷疑電話採訪錄音的內容是假的。而將來如果假錄音可以作為證據的話，那麼資本市場上就沒有秩序了。

但我們希望他們能提供任何證據，比如說我們管理層的姓名，或者是他們用哪個身份證刷過的合同單銀行收據等。在收到這些證據後，我們會出示我們的官方立場、公章和全套銀行對賬單作為證明。我們已經提供了我們使用的所有銀行。請大家隨便選一個。

而基於這樣的事實，本質上是指高途課堂的收入，他們一直拿我們和經營模式完全不同的公司做比較，我們強烈地感覺到他們對我們的經營情況知之甚少。

因此，我們也在等待著邀請他們到我們的辦公室參觀，並介紹我們的業務。我們願意報銷他們的所有交通費用。而且就一句話，希望我們的溝通是透明、順暢的。我也希望大家的批評能夠幫助我們不斷地進步，幫助我們成為一個更好的公司。

該信息由智通財經提供。

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